一個賣水果的,多說一句話創造了銷售奇蹟

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【新唐人2017年03月30日訊】這是營銷業界很經典的一個案例,說的是一名老人家在先後四個水果攤買蘋果的經歷,其中她遇到的最後一個水果攤主,巧妙了利用了她的心理,順利推銷出大量產品,讓人稱奇。

一位老太太去買菜,路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近,但老太太路過第一家和第二家時都決定不買,第三家買了一斤,第四家不僅又買了2斤,還多買了一些其它水果。

1、攤主一

老太太去買菜,路過水果攤,看到賣蘋果的攤主,就問道:「蘋果怎麼樣啊?」
攤主回答:「我的蘋果特別好吃,又大又甜!」
老太太搖搖頭走開了。(只講產品賣點,不探求需求、都是無效介紹,做不了生意)

2、攤主二

老太太又到一個攤子,問:「你的蘋果什麼口味的?」
攤主措手不及:「早上剛到的貨,沒來得及嚐嚐,看這紅潤的表皮應該很甜。」
老太太二話沒說扭頭就走了。(對產品了解一定是親自體驗出的,親自體驗感受出的才是賣點。(只限於培訓聽到的知識,應對不了客戶)

3、攤主三

旁邊的攤主見狀問道:「老太太,您要什麼蘋果,我這裡種類很全!」
老太太:「我想買酸點的蘋果。」
攤主:「我這種蘋果口感比較酸,請問您要多少斤?」
老太太:「那就來一斤吧」。(客戶需求把握了,但需求背後的動機是什麼?喪失進一步挖掘的機會,屬於客戶自主購買,自然銷售不能將單值放大)


一個賣水果的多說一句話創造了銷售奇蹟。(Pixabay.com)

4、攤主四

這時她又看到一個攤主的蘋果,便去詢問:「你的蘋果怎麼樣啊?」
攤主:「我的蘋果很不錯的,請問您想要什麼樣的蘋果呢?」(探求需求)
老太太:「我想要酸一些的。」
攤主:「一般人買蘋果都是要大的甜的,您為什麼要酸蘋果呢?」(挖掘更深的需求)
老太太:「媳婦懷孕了,想吃點酸的蘋果。」
攤主:「老太太您對媳婦真是體貼啊,將來您媳婦一定能給您生一個大胖孫子。(適度恭維,拉近距離)幾個月以前,附近也有兩家要生孩子的,她們就來我這裡買蘋果,(講案例,第三方佐證)您猜怎麼著?這兩家都生了個兒子,(構建情景,引發憧憬)你想要多少?」(封閉提問,默認成交,適時逼單,該出手時就出手)
老太太:「我再來兩斤吧。」

老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了,一切都有了)。
攤主又對老太太介紹其他水果。
攤主:「橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營養(最大化購買,不給對手機會),您要是給妳媳婦來點橘子,她肯定開心!(願景引發)」
老太太:「是嘛!好,那就來三斤橘子吧。」
攤主:「您人可真好,媳婦要是有您這樣的婆婆,實在太有福氣了!」
(適度準確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)

攤主稱讚著老太太,又說他的水果每天都是幾點進貨,天天賣光,保證新鮮(貨物扎實,讓客戶踏實),要是好吃,讓老太太再過來(建立客戶黏性)。
老太太被攤主誇得開心,說:「要是好吃,會告訴朋友也來買。」

老太太最後提著水果,滿意的回家了。


做銷售,生客賣的是禮貌。(網絡圖片)


做銷售,熟客賣的是熱情。(網絡圖片)


做銷售,急客賣的是效率。(網絡圖片)


做銷售,慢客賣的是耐心。(網絡圖片)


做銷售,有錢賣的是尊貴。(網絡圖片)


做銷售,沒錢賣的是實惠。(網絡圖片)


做銷售,摩登型賣的是時尚。(網絡圖片)


做銷售,享受型賣的是服務。(網絡圖片)


做銷售,挑剔型賣的是細節。(網絡圖片)

(責任編輯:任浩)

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