谢田:川普的谈判艺术让中共抓狂(下)

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许多学者和实践者总结了谈判的一些成功战术:如倾听对方观点,知己知彼;有备而来;专业而有礼;知道谁占上风、谁更需要达成协议;谁有时间压力、谁有后手;永远主动的撰写合约的第一稿;准备离场;避免不断让步式的谈判;别忘了替代方案等等。

哈佛商学院的John L. Graham和N. Mark Lam特别研究了针对华人族群的谈判策略,相信特朗普川普)团队对此不会不知。他们认为,那些告诉西方人去中国的时候,要多带名片、自带翻译、说短句子、穿的保守等老套子,现在都已经失效了!

哈佛的研究,从中国五千年文化入手,从中国人的小农观念开始,他们知道中国人骨子里的土地和务农的传统,这与美国的西部牛仔文化、如“先开枪再发问”,有很大的不同。其他诸如儒家思想、道德观念、等级观念、社会阶层、人际关系、整体观念、克勤克俭、吃苦耐劳和要面子等,都是美国人需要考量的。

应该说,美中贸易谈判中,中方的这些特性和美方的相应对策,都已经在谈判的阶段性结果中,多多少少的展示了出来。比如说,中共方面利用了中国人民吃苦耐劳的特性,甚至喊出来宁要吃草、也不愿让步。再比方说,特朗普川普)一方虽坚持原则绝不放松要求,但仍给了中共首脑足够的面子,以避免谈判立即触礁。

哈佛商学院的学者研究商业谈判,哈佛法学院的学者也在研究谈判及如何克服谈判中的文化障碍。不光是中国人有“面子”的考量,西方人也有面子问题。Katie Shonk研究2014年俄罗斯入侵克里米亚,西方曾与普京谈判,希望俄罗斯军队能撤出克里米亚,但也急急忙忙的找法子让普京可以不失去面子的撤离。当然,德国总理默克尔(Angela Merkel)即便是跟普京有那么铁的关系,还是无功而返,只好解嘲式的说,普京似乎是生活在另外一个世界里。

美国和平研究院(US Institute of Peace)2002年发表了一个由Nigel Quinney执笔的《美国谈判行为》(U.S. Negotiating Behavior)的特别报告。报告认为,美国谈判者具有独到而鲜明的风格:强力、明晰、合法、紧迫、注重结果。虽然这些特征不可避免的会根据每个谈判者的个性和环境而有所变化,但是一种实用的美式风格总是很明显的,是由美国强大而持久的社会结构和文化因素所塑造的。

的确是这样。美国人觉得自己是强硬但公正的谈判者的时候,其他国家的谈判者可能会觉得美国人是霸权主义的,好像不是在谈判,而是在说服、劝导、甚至就是威逼人们接受美国的立场。正常国家的人们、美国盟国的谈判者,都会有这样的印象,而中共这样本来就理亏得很、底气不足,而处于末日挣扎的领导人,本来就是在国际正义的威慑之下胆胆突突的孤家寡人,就更加会感受到来自美方的强大压力了。

西方社会的谈判策略,无论是在外交、军事和商业中的运用,都有汗牛充栋的论述和总结。但中共上层似乎不能真正了解西方的谈判风格、技巧和策略,中共官员上下阿谀奉承、溜须拍马,不可能真正的研习谈判技巧,也没人敢于教给官员这些技巧和策略,中共官员看来也没有课堂学习、实战演练的机会。他们习惯了去四处“考察”、“指导”、“发表重要讲话”;他们对上唯唯诺诺、阿谀奉承,对下颐指气使、武断专行,一旦碰到美国官员重炮式的强烈轰击,一定是瞠目结舌、无所适从。

如何看待特朗普(川普)的谈判策略和谈判艺术,你要看看是谁在说话。从左派的观点看,从保守主义的观点看,或从学术界的观点看,可能都有所不同。但是,如果真正研究特朗普(川普)的谈判策略,会发现它实际上超出了学术和经验性的范畴,而是走了一条起于正念、源于直觉、缘于正统的策略!

特朗普(川普)的谈判艺术的特点,在笔者看来,基本上继承了盎格鲁-撒克逊新教徒的白种人(WASP)的优良传统,总的说来应该有六个特点:就是一针见血、幽默诙谐、理性常识、留情有义、咬住青山和围剿共产。

特朗普(川普)谈判策略的特色之一,是“一针见血”、直捣黄龙。这来自于他的极强直觉,可以说是超强直觉。比如,他在演讲中(川普)透露出让中共非常尴尬、他与习近平的对话。他说习近平是强人,特朗普(川普)称习为国王,习说他不是国王,是主席。特朗普(川普)说不对,终身的主席就是国王!结果中共领导人哑口无言。就在这时,特朗普(川普)又重击出拳,告诉中共领导人它们怎么在伤害美国的利益!真是高手一个!

特朗普(川普)的幽默诙谐,他的推特天上地下,喜笑怒骂,文锋犀利,世人皆知。他理性和常识(Common Sense)感超强,这也是他2016年当选美国总统的原因之一,也是美国民众欣赏他的要点。特朗普(川普)给人们的感觉,是有情有义,他可能留情有义,但也会无情有义。他对金正恩的宽容和忍耐,超出了许多人的意料,但他离开谈判桌,让金三胖目瞪口呆,也让世人见识了特朗普(川普)虽然有情义,但不会被情所困扰,而会坚定正义和道义。这也正是特朗普(川普)让中共极度害怕的原因,他们怕特朗普(川普)翻脸无情,也被特朗普(川普)的正义感所震慑。

特朗普(川普)的特色还有咬住青山、绝不放松。特朗普(川普)在佛罗里达州海湖山庄(Mar-a-Lago)告诉记者,“如果协议不够好,我就不签。”特朗普(川普)明知道中共会抓狂,仍然按自己的逻辑步步推进,特朗普(川普)在同意对台军售66架F-16V战机时说,“当然中共会发疯,但也会更好地阻止中国共产党引发战争!”特朗普(川普)特色的最后一个,围剿共产、全面出击,正在逐步展开,人们也正在拭目以待。

理解了特朗普(川普)的谈判风格,人们就会知道他让中共摸不着头脑、让中共屡战屡败的原因。而支持特朗普(川普)这个风格的背后,就是其WASP的血统和传统,是那种回归传统、回归正统、回归保守主义价值观的思想和行为方式。

中南海为什么不理解,为什么不能理解美国,为什么屡屡错判,而且还要继续错判?就是因为其本质上的邪恶,其反传统、反人类的本性。它们有像毒药一样的特征,所以中南海永远不能理解正的、传统的、保守的价值观念的思维方式,也不能接受这种思维方式。因为不相信这些方式,所以北京就注定要一条黑道走下去了。

本文转自631期【新纪元周刊】“商管智慧”栏目

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(责任编辑:李明)

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