一个卖水果的,多说一句话创造了销售奇迹

【新唐人2017年03月30日讯】这是营销业界很经典的一个案例,说的是一名老人家在先后四个水果摊买苹果的经历,其中她遇到的最后一个水果摊主,巧妙了利用了她的心理,顺利推销出大量产品,让人称奇。

一位老太太去买菜,路过四个水果摊。四家卖的苹果相近,但老太太路过第一家和第二家时都决定不买,第三家买了一斤,第四家不仅又买了2斤,还多买了一些其它水果。

1、摊主一

老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问道:“苹果怎么样啊?”
摊主回答:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”
老太太摇摇头走开了。(只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了生意)

2、摊主二

老太太又到一个摊子,问:“你的苹果什么口味的?”
摊主措手不及:“早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜。”
老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。(只限于培训听到的知识,应对不了客户)

3、摊主三

旁边的摊主见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!”
老太太:“我想买酸点的苹果。”
摊主:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”
老太太:“那就来一斤吧”。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)


一个卖水果的多说一句话创造了销售奇迹。(Pixabay.com)

4、摊主四

这时她又看到一个摊主的苹果,便去询问:“你的苹果怎么样啊?”
摊主:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)
老太太:“我想要酸一些的。”
摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)
老太太:“媳妇怀孕了,想吃点酸的苹果。”
摊主:“老太太您对媳妇真是体贴啊,将来您媳妇一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维,拉近距离)几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发憧憬)你想要多少?”(封闭提问,默认成交,适时逼单,该出手时就出手)
老太太:“我再来两斤吧。”

老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。
摊主又对老太太介绍其他水果。
摊主:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养(最大化购买,不给对手机会),您要是给你媳妇来点橘子,她肯定开心!(愿景引发)”
老太太:“是嘛!好,那就来三斤橘子吧。”
摊主:“您人可真好,媳妇要是有您这样的婆婆,实在太有福气了!”
(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)

摊主称赞著老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(货物扎实,让客户踏实),要是好吃,让老太太再过来(建立客户黏性)。
老太太被摊主夸得开心,说:“要是好吃,会告诉朋友也来买。”

老太太最后提着水果,满意的回家了。


做销售,生客卖的是礼貌。(网络图片)


做销售,熟客卖的是热情。(网络图片)


做销售,急客卖的是效率。(网络图片)


做销售,慢客卖的是耐心。(网络图片)


做销售,有钱卖的是尊贵。(网络图片)


做销售,没钱卖的是实惠。(网络图片)


做销售,摩登型卖的是时尚。(网络图片)


做销售,享受型卖的是服务。(网络图片)


做销售,挑剔型卖的是细节。(网络图片)

(责任编辑:任浩)

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